Por que é melhor desenvolver fornecedores do que batê-los por preço?

Há tempos que a internet tem facilitado o acesso à informação de fornecedores e valores, e à medida que fica mais fácil de comparar e pesquisar, menor é a variação do preço, causando a sensação de que os valores estão tabelados, de tão similares as propostas.

Será que nós consumidores não somos também culpados por isso? São os fornecedores mesmo todos iguais ou é nós que não permitimos que eles nos conheçam para que personalizem o trabalho conforme precisamos?

Considerando as diversas opções disponíveis de compra, qual será o resultado disso no produto e serviço ofertado? Depende de como você trata o fornecedor.

Se priorizar preço, receberá por aquilo que pagou.

O preço jamais deixará de ser importante em qualquer compra, mas é preciso entender que tudo tem um custo, quanto mais você bater nos seus fornecedores para economizar no valor, mais eles farão você pagar de outra forma, que normalmente se resume a consumo de tempo.

Não trate seus fornecedores como piñatas.

Alguns exemplos de como pagamos com tempo:

·         Seu pedido irá para o final da fila, óbvio que priorizarão quem pagou o preço justo;

·         Dificilmente lhe apresentarão outras soluções e produtos, pois não querem perder mais tempo com um cliente que não reconhece o valor do que fornecem.

·         Para cobrir o baixo valor, entregarão a operação do produto/serviço a uma pessoa menos experiente e custosa. E caso ela cometa um erro, o prejudicado será um cliente que não fará muita falta;

Tempo é dinheiro, verdade, mas o contrário não se aplica, ou você consegue comprar um dia de 30 horas?

Se priorizar o desenvolvimento dos fornecedores:

Cultivará um relacionamento que permitirá a ambos se conhecerem, mas para isso é preciso comunicação dos dois lados, pois o fornecedor precisa disso para saber como deve atender, o que tem a oferecer para contribuir e como pode fazer diferente e melhor dos demais.

E com seu feedback auxiliará o setor comercial a melhorar nas propostas e ao atendimento/operacional conseguir atender conforme o SLA (Service Level Agreement) determinado ou já praticado pela concorrência.

“E, assim que se familiarizarem sua operação, eles também contribuirão com ideias para otimizar seu trabalho.”

Lembrando que se trata de pessoas, quanto mais elas se conhecem e trabalham juntas, mais contribuirá para que o coletivo ocorra em melhor sintonia, desde conhecer procedimentos internos até conhecer detalhes que parecem irrelevantes, mas fazem a diferença para ter progresso na correria diária, tais como:

·         Esse cliente prefere que eu mande e-mail e depois ligue explicando;

·         O time dela perdeu ontem, melhor não falar de futebol hoje;

·         Não adianta ligar agora porque sei que está em reunião; e

·         Não consigo achá-lo no escritório, vou ligar no celular pois sei que isso é importante para ela.

Desenvolva um pequeno grupo de fornecedores

Em nenhum segmento é saudável trabalhar com um único fornecedor, já escrevi como o comodismo pode gerar mais que prejuízos, porém fazer um “listão” de e-mails para disparar pedido de cotação, também é prejudicial.

Mesmo que seu único trabalho seja cotar, há um limite de fornecedores que conseguirá desenvolver a relação com humanidade. Já cometi o erro de cotar com o máximo possível, por consequência, não recebi nenhum valor magicamente abaixo dos demais e passei maior parte do tempo passando feedback a todos que pedi cotação.

“Resumindo, acabei me afastando do meu trabalho principal.”

Monte um grupo enxuto para cotar, um que já tenha confirmado atender seus pré-requisitos e tenha sido aprovado na sua avaliação de risco. A quantidade nesse grupo é importante, pois deve ter um tamanho que todos consigam atendê-lo com frequência o bastante para desenvolver relação e experiência no atendimento.

“Pois nada se desenvolverá se os fornecedores conseguirem te atender apenas uma vez a cada dois meses, sempre parecerá a primeira vez que estão fazendo negócios.”

Logicamente que novos fornecedores surgirão após seu grupo estar fechado, sugiro criar uma lista de espera, caso algum não consiga lhe atender como precisa, remova-o e adicione o próximo.

E ao invés de bater nos fornecedores, que tal rever sua operação interna?

Sei como é bom demonstrar com números os valores economizados com compras, mas talvez esteja gastando energia demais nisso, é importante refletir se é possível otimizar internamente.

Por exemplo, de que adianta monitores extras para otimizar o trabalho, se não é capaz de organizar a papelada nele?

Às vezes uma simples sugestão ao T.I sobre o sistema da empresa para reduzir a quantidade de “cliques” do mouse, montar um fluxograma operacional ou uma planilha com fórmulas inteligentemente montadas podem gerar economias relevantes e benefícios contínuos.

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Priorizar preço lhe retornará um benefício imediato e finito, pois fornecedor algum suportará ser constantemente surrado com pedidos de desconto e ser abandonado assim que outro cobrir a oferta, pense comigo, como ele vai dar o sangue por sua operação, se ele já sangrou tudo que podia na negociação?

Repito, preço jamais deixará de ser importante na tomada de decisão, mas não pode ser prioridade.

Sim, desenvolver relações é demorado e trabalhoso, mas quando que o caminho para o que é certo e estável não é? Lembre-se que há uma pessoa do outro lado do e-mail ou do telefone e assim como networking, precisamos colaborar com quem nos cerca para que nos ajudem quando precisemos. 

Cuide deles :)